Doanh nghiệp bất động sản chuộng giải pháp chiết khấu sâu để thu hút dòng tiền

Nhiều chủ dự án hiện nay lựa chọn phương án giữ nguyên giá công bố nhưng gia tăng mức ưu đãi, trợ cấp lãi vay cùng việc kéo dài thời gian đóng tiền, biến chiến lược chiết khấu gián tiếp này thành một xu hướng chủ đạo.

Chiến lược kích cầu trong bối cảnh thanh khoản sụt giảm

Báo cáo tổng kết thị trường nhà ở nửa đầu năm 2026 do Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) công bố chỉ ra rằng, việc giảm giá thông qua các giải pháp tài chính đang trở thành lựa chọn bán hàng phổ biến của số đông đơn vị địa ốc khi lực mua giảm mạnh.

Số liệu từ DXS-FERI cho thấy, trong nửa đầu năm nay, thị trường toàn quốc ghi nhận xấp xỉ 37.300 sản phẩm mới gia nhập, tăng trưởng 16% so với giai đoạn cùng kỳ năm ngoái. Dẫu vậy, lượng giao dịch thành công chỉ đạt khoảng 26.000 sản phẩm, sụt giảm 12% so với cùng kỳ và đánh mất 62% so với 6 tháng cuối năm trước. Thực trạng này khiến tỷ lệ tiêu thụ bình ổn ở mức thấp, chỉ từ 20-30%, tương đương mức giảm trung bình từ 10-15 điểm phần trăm.

Trước tình hình giao dịch trầm lắng nhưng giá bán sơ cấp vẫn neo giữ ở ngưỡng cao, các chủ đầu tư đã linh hoạt bảo toàn giá niêm yết, đồng thời đẩy mạnh chính sách tặng chiết khấu, trợ giúp lãi suất, hoãn nợ gốc và chia nhỏ giai đoạn nộp tiền. Theo đánh giá từ DXS-FERI, đây bản chất là hình thức giảm giá gián tiếp bằng kỹ thuật bán hàng, giúp cắt giảm chi phí thực tế mà người mua phải chi trả mà không cần hạ thấp bảng giá đã công bố.

Bất động sản khu Đông TP HCM, tháng 12/2025. Ảnh: Quỳnh Trần

Cơ chế hoạt động của phương thức giảm giá gián tiếp

Trái ngược với động thái hạ trực tiếp giá niêm yết, phương án điều chỉnh kỹ thuật này giữ nguyên giá trị ban đầu của căn hộ trên giấy tờ. Tuy nhiên, khách hàng sẽ nhận được mức khấu trừ lớn nếu hoàn thành nghĩa vụ tài chính sớm, được tài trợ tiền lãi trong các năm đầu, hoãn trả gốc hoặc kéo giãn lịch thanh toán sang nhiều năm sau. Nhờ vậy, số tiền thực tế mà người mua bỏ ra được tiết kiệm đáng kể, trong khi giá trị định vị của dự án không bị ảnh hưởng.

Đại diện DXS-FERI nhận định, xu hướng này ngày càng lan rộng do lãi suất cho vay bất động sản sau giai đoạn ưu đãi hiện vẫn dao động phổ biến từ 12-14% mỗi năm. Mức lãi suất cao khiến nhóm khách hàng có nhu cầu mua nhà vô cùng e dè trước những tài sản yêu cầu dòng vốn lớn.

Ghi nhận tương tự từ DKRA Consulting tại địa bàn TP HCM cùng các tỉnh lân cận cũng cho thấy bức tranh tương tự. Theo tổ chức này, mặc dù lượng hàng mới trong quý II đạt hơn 12.000 sản phẩm, tăng 13% so với cùng kỳ năm trước, song sức hấp thụ tại thị trường sơ cấp lại chứng kiến mức giảm 11%.

Giao dịch chậm đi cùng áp lực lãi vay neo cao buộc các đơn vị phát triển phải tăng cường gói giải pháp bán hàng như tặng chiết khấu, hỗ trợ tài chính lãi vay, ân hạn nợ gốc và nới lỏng tiến độ đóng tiền nhằm tìm kiếm khách hàng. Biện pháp này giúp mặt bằng giá sơ cấp nhìn chung duy trì trạng thái ổn định, dù chi phí đầu tư thực tế của người mua đã dễ chịu hơn rất nhiều.

Sự thay đổi trong bài toán quản trị và mục tiêu của chủ doanh nghiệp

Nhận định về diễn biến này, ông Võ Hồng Thắng, Phó tổng giám đốc DKRA Group, phân tích rằng việc hàng loạt chủ doanh nghiệp cùng triển khai các gói hỗ trợ tài chính thay vì hạ giá bán công khai thể hiện bước chuyển dịch quan trọng trong tư duy kinh doanh. Khi sức mua đi xuống nhưng chi phí đầu tư xây dựng vẫn đắt đỏ, các đơn vị buộc phải cân đối giữa việc bảo toàn dòng tiền thanh khoản và giữ vững giá trị sản phẩm.

Theo chuyên gia này, việc giảm giá công khai mang lại nhiều rủi ro vì có thể kéo tụt mặt bằng giá của toàn bộ dự án, gây thiệt thòi cho những người đã xuống tiền trước đó, đồng thời làm suy giảm giá trị tài sản thế chấp và ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động gọi vốn sau này. Do đó, các công cụ như chiết khấu, trợ cấp lãi suất, hoãn gốc hay gia hạn thời gian nộp tiền trở thành giải pháp tối ưu, vừa giảm bớt áp lực tài chính cho khách hàng vừa bảo vệ được bảng giá niêm yết.

Cũng theo ông Thắng, xu hướng trên phản ánh sự thay đổi lớn trong thứ tự ưu tiên của các nhà phát triển bất động sản. Nếu như giai đoạn trước, các đơn vị tập trung tối đa hóa biên lợi nhuận bằng cách đẩy giá bán lên cao, thì thời điểm này mục tiêu cốt lõi là giữ vững dòng tiền, giải phóng hàng tồn và duy trì tiến độ xây dựng. Điều này đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp chấp nhận san sẻ bớt phần lợi nhuận cho người mua, đổi lại họ bảo lưu được giá trị nền tảng của dự án.

Dự báo thị trường những tháng cuối năm 2026

Đánh giá về tương lai gần, DXS-FERI đưa ra dự báo phân khúc nhà ở trong 6 tháng cuối năm sẽ tiếp đà hồi phục nhưng có sự tách biệt và mang tính chọn lọc cao. Lượng hàng mới dự kiến bổ sung thêm khoảng 33.000 sản phẩm, đẩy tổng nguồn cung sơ cấp trên toàn thị trường lên con số hơn 100.000 sản phẩm.

Dù vậy, tâm lý người mua được cho là vẫn tương đối cẩn trọng, với tỷ lệ tiêu thụ ước tính giữ quanh mức 20-30%. Thực tế này sẽ khiến giá bán sơ cấp nhiều khả năng đi ngang hoặc tiếp tục dịch chuyển ngầm qua các gói ưu đãi bán hàng. Thêm vào đó, viễn cảnh thị trường bứt phá mạnh mẽ được nhận định là rất khó xảy ra nếu chi phí vay mua nhà vẫn duy trì ở ngưỡng 12-14% một năm.

Văn phòng tòa soạn xin chân thành cảm ơn quý độc giả đã dành thời gian theo dõi bài viết này. Để cập nhật thêm những diễn biến mới nhất và các phân tích chuyên sâu về thị trường, kính mời quý vị tiếp tục theo dõi các nội dung liên quan ở phần bên dưới.